ru en

КОМПАНИЯ В СМИ

7 июня
МАРИЯ СУРИНА: Надо искать новые возможности
Рынок грузоперевозок в танк-контейнерах стабильно развивается и в мире, и в РФ, а конкуренция на нем усиливается. О том, как успешно выстоять в конкурентной борьбе, и о планах по дальнейшему развитию компании «РЖД-Партнеру» рассказывает управляющий директор ООО «Спецтрансгарант» Мария Сурина.

Выбираем стратегическую цель
– Мария Игоревна, число конкурентов в вашем сегменте рынка постоянно увеличивается. Как компания с ними борется?
– Уровень конкуренции, действительно, за последние два года вырос. Но с конкурентами не нужно бороться. Разумнее найти новые возможности для
развития бизнеса и предложить клиенту что-то принципиально новое, лучшее. Руководствуясь этим принципом, мы изменили вектор развития компании. Прежде «Спецтрансгарант» концентрировался на перевозках сжиженных газов и наливной химии в танк-контейнерах по железной дороге, и они по-прежнему остаются нашей главной специализацией. Но 13 лет успешной работы в довольно узком сегменте привели нас к осознанию необходимости и
возможности расти в других направлениях. Сегодня наша стратегическая цель – стать крупнейшим в России перевозчиком нефтехимических грузов,
транспортируемых во всех типах подвижного состава в любой упаковке.

– Почему были выбраны именно нефтехимические грузы?
– Это логично вытекает из нашего предыдущего опыта. Мы на этом рынке давно, понимаем тенденции его развития, знаем потребности клиентов, умеем работать с химией и нефтехимией, в том числе сложной и опасной. Поэтому приоритетом выбрали обслуживание потребностей предприятий именно
нефтехимической отрасли.

– Расскажите, пожалуйста, подробнее о том, что вы планируете делать для достижения поставленной цели.
– Задача довольно масштабная с горизонтом планирования 5 лет. Мы работаем комплексно в нескольких направлениях: прорабатываем грузовую базу, анализируем тенденции рынка. Параллельно досконально изучаем все профильные темы, особенности работы с новыми видами вагонов и тары, готовим
техническое и экономическое обоснование. Следующий шаг – расширение операционного парка подвижного состава в соответствии с обозначенными целями, наличием и потенциалом грузовой базы. По результатам оперирования и с учетом изменения конъюнктуры рынка на развитии определенных направлений будет сделан акцент, другие будут расширяться менее интенсивно, но обязательно с ориентиром на предоставление всеобъемлющего комплекса услуг.

Поговорим о парке
– О каком подвижном составе идет речь в связи с планируемым расширением парка?
– Наша задача – сформировать максимально диверсифицированный парк, способный удовлетворить любые запросы клиентов в сфере перевозок химических грузов. Поэтому мы рассматриваем все, в чем можно перевозить тарированную или наливную нефтехимию: химические вагоны-цистерны, крупнотоннажные контейнеры и фитинговые платформы, флекситанки, полувагоны, крытые вагоны, грузовой автомобильный транспорт – и, конечно же, продолжаем наращивать парк танк-контейнеров. Мы хотим, чтобы клиент, обратившись к нам, мог решить любой вопрос, связанный с транспортировкой продукции, а не искать разных подрядчиков, увеличивая свой документооборот и затрачивая лишнее время на те задачи, которые можно решить быстрее и эффективнее. Согласитесь, это удобно.Можно провести аналогию с походом в гипермаркет: вы приходите в одно место и покупаете все, что вам необходимо, без лишней суеты, траты времени на простаивание в пробках, поиски нужного магазина, а за большой объем покупок можете получить
еще и скидку или другие приятные бонусы.

– Речь идет об аренде или приобретении в собственность нового парка?
– Возможны абсолютно все варианты. Наиболее целесообразным мне видится комбинированный подход – аренда, лизинг, покупка в собственность.
Решение о вариантах привлечения парка всегда принимается на основе множества факторов, в том числе с учетом потенциала сегмента рынка и существующего спроса. Но вне зависимости от формы владения различными видами транспортных средств наша задача сделать так, чтобы это не сказывалось на качестве оказания услуг.

Чего хотят клиенты?
– Широкой линейки транспортных средств вряд ли достаточно, чтобы удовлетворить все потребности грузоотправителей. Клиенты сейчас довольно избирательны и требовательны…
– Вы правы. Наличие большого парка не гарантирует того, что клиент выберет именно нас. В моем понимании качественного обслуживания расширенный сервис должен присутствовать по умолчанию, иначе компания сразу оказывается в заведомо проигрышном положении. Мы предлагаем и продолжим осуществлять сопутствующие услуги, такие как транспортная экспедиция, оплата тарифа, таможенное оформление, терминальные услуги, страхование груза и т. д. Сейчас делаем акцент на автоматизации системы бронирования вагонов, онлайн-информировании клиентов, предоставлении необходимой информации в режиме «здесь и сейчас». В этом году обновили сайт, сделали его более удобным, простым и понятным для посетителей, добавили функцию предварительного онлайн-расчета стоимости перевозки в танк-контейнерах. Теперь потенциальный клиент может самостоятельно оценить стоимость транспортировки и в случае заинтересованности прислать нам запрос. Это очень удобно, особенно если заказчик находится в другом часовом поясе.
Там же на сайте реализовали личный кабинет. Пока им пользуются только действующие клиенты, получая возможность контролировать выполнение заявок на перевозку, отслеживать количество парка на станциях погрузки/выгрузки, получать информацию о среднем простое танк-контейнеров под
грузовыми операциями, а также статистику за текущий месяц и предыдущие периоды.

– Планируете расширять функции сайта?
– Сейчас реализован первый этап задуманного нами полноценного интернет-сервиса. Теперь мы работаем над расширением функционала. В числе прочего планируем добавить возможность онлайн-оформления заявки как действующими, так и новыми грузоотправителями. В итоге клиенту достаточно будет просто зарегистрироваться на сайте, войти в свой аккаунт, заполнить форму – и заявка автоматически поступит в обработку в соответствии с договором оферты. Это позволит избежать долгой процедуры согласования и подписания договора, а значит, ускорится весь процесс оформления заказа, повысится оперативность и эффективность работы.

Делаем ставки
– На каких клиентов и на какие грузы вы делаете ставку?
– Сбалансированный портфель клиентов, включающий представителей малого, среднего и крупного бизнеса, значительно повышает устойчивость и капитализацию компании. К этому мы и стремимся. В экономике и бизнесе все циклично, отношения с клиентами тоже. Крупный клиент по тем или иным
причинам может от вас уйти, а малый, напротив, стать одним из основных заказчиков. Это нужно учитывать, чтобы объективно оценивать риски, минимизировать и предотвращать их. Поэтому мы ориентируемся не только на крупные заказы, но также на мелкую и среднюю розницу. Готовы организовать перевозку груза от 40 т, при этом вне зависимости от объема заказа клиент может рассчитывать на такой же высокий уровень обслуживания, как и гиганты нефтехимической промышленности. Номенклатура грузов с учетом нового позиционирования компании также существенно расширится. Появятся тарно-штучные грузы – полиэтилен, полипропилен, фасованные удобрения и др. Список наливных грузов – химических и пищевых – также продолжим расширять.

– Вы упомянули пищевую продукцию. Это отдельное направление, несколько выходящее за рамки новой концепции компании?
– У нас в парке есть танк-контейнеры, предназначенные для транспортировки наливных пищевых грузов. Они позволяют перевозить спирты, масла, патоку, концентраты соков, виноматериалы. Это перспективное направление, которое нам по-прежнему интересно, и отказываться от него не имеет смысла, тем более что оно соответствует нашему многолетнему статусу оператора танк-контейнеров.

Аутсорсинг в тренде
– Крупные производства зачастую имеют дочерние транспортные компании, что позволяет им сохранять независимость от операторов. Такие предприятия не входят в ваш список клиентов?
– Чаще всего домашние транспортные компании не в состоянии полностью обеспечить потребности предприятия в перевозках. В итоге производства все равно обращаются к внешним операторам. У нас есть такие клиенты. К слову, это еще одно направление, которое мы развиваем, – аутсорсинг логистических функций крупных грузоотправителей. В рамках такого сотрудничества мы берем в свое управление весь комплекс логистики предприятия: управление его подвижным составом и предоставление наших вагонов и контейнеров, выполнение технологических операций на подъездных путях необщего пользования, организацию ремонта подвижного состава, обслуживание локомотивов и прочие сервисы, связанные с обеспечением перевозки продукции. При этом нам проще решать многие оперативные вопросы, так как это наша прямая специализация. У нас есть представители в различных регионах на всей сети ОАО «РЖД», действуют договоры со многими ремонтными предприятиями и т. д., мы заведомо более мобильны и оперативны.

– Производители готовы к подобному подходу?
– Скажем так, они на пути к пониманию того, что он весьма эффективен. Аутсорсинг логистики позволяет грузоотправителю избавиться от непрофильной деятельности, оптимизировать работу парка вагонов, сократить расходы и при этом гарантированно получать своевременное выполнение плана отгрузок. Представьте ситуацию: вы организуете мероприятие на тысячу человек, и вам необходимо накормить гостей недорого и вкусно. Но вы организатор, а не кулинар, кейтеринг не ваша специализация. Ваша задача сделать так, чтобы гости прекрасно провели время и остались довольны. Что вы будете делать?
Пойдете в гипермаркет, чтобы купить необходимые продукты, но прежде потратите не один час на то, чтобы продумать меню, рассчитать, какие продукты и в каком количестве необходимо купить, потом займетесь поисками места для приготовления блюд, наймом официантов, поваров? Или же вы воспользуетесь услугами кейтеринговой компании, у которой все процессы отлажены до автоматизма, согласуете меню, бюджет, время – и она выполнит поставленную задачу качественно и в срок? На мой взгляд, разумно обратиться к профессионалам, сосредоточившись на своей основной деятельности.

– Если подытожить все вышесказанное в двух словах, как бы Вы охарактеризовали изменения на рынке и в вашей компании?
– Развитие рынка перевозок идет по пути расширения сервиса и услуг для грузоотправителей. В рамках этого тренда «Спецтрансгарант» постепенно трансформируется из узкоспециализированного оператора танк-контейнеров в полноценного 3PL-провайдера, способного предложить максимально полный комплекс услуг в сфере транспортного обслуживания нефтехимических предприятий.

Журнал "РЖД-партнер", июнь, №10, 2017